Ein Jahr Dorey Converting Systems – die Erfahrungen

Seit einem Jahr ist Stefan Grawunder Key Account Manager für Dorey Converting Systems, einem Anbieter von Finishing-Systemen. Stanz-, Laminier- und Laserstanz-Systeme gehören dazu. Etiketten-Labels sprach mit ihm über ein schwieriges Jahr, seine Erfahrungen und den Blick in die Zukunft.

Sie sind jetzt seit einem Jahr bei Dorey Converting Systems für die DACH-Region, sowie die nord- und osteuropäischen Kunden zuständig. Wie haben Sie das doch schwierige Jahr erlebt?

Stefan Grawunder: Als im Frühjahr der Virus unser gewohntes Leben veränderte, hatten wir diverse Kundenaufträge in der Pipeline, die für die nächsten Monate geplant waren. Unsere Zeitplanung mussten wir durch den 1. Lockdown anpassen, die Projekte haben sich damit auf das zweite und dritte Quartal konzentriert. Für diese Zeit hätten wir sehr gut Verstärkung benötigt, um alle Bedürfnisse gleichzeitig bedienen zu können. Besonders die Serviceplanungen wurden durch die Quarantänebestimmungen erschwert bei länderübergreifenden Einsätzen, glücklicherweise haben uns Covid19-Tests bzw. Erkrankungen keinen Strich durch die Rechnung gemacht. Aber eine Restunsicherheit ist immer dabei geblieben.

Viele Unternehmen haben die Krise genutzt, um sich neu zu positionieren, komplexere Produkte anzubieten und sich dem Wettbewerb gegenüber abzugrenzen.

Was Neuaufträge in diesem Jahr angeht, konnten wir einen Trend zur Spezialisierung feststellen. Viele Unternehmen haben die Krise genutzt, um sich neu zu positionieren, komplexere Produkte anzubieten und sich dem Wettbewerb gegenüber abzugrenzen. Besonders in Wachstumsmärkten wie der Medizintechnik, Elektronik (RFID) und E-Mobility geht der Trend ungebremst nach oben. Dabei wurden auch spezielle Entwicklungen angetrieben. Im Frühjahr haben wir z. B mit Hermann Ultrasonics eine Kooperation begonnen, um deren Ultraschallgeräte mit unseren Maschinen zu kombinieren und Komplettlösungen zur Herstellung von Schutzmasken anzubieten. Aber auch medical patches, die man sich auf die Haut klebt und Körperfunktionen remote übertragen, wurden mehr und mehr nachgefragt. Alles Anwendungen, wo unsere Maschinen für die Serienproduktion eingesetzt werden.

Gab es interessante Gespräche auch ohne Messen und wie lief der Verkauf?

Stefan Grawunder: Besonders auf den Präsenzveranstaltungen wie der Labelexpo, bei denen wir auch immer unsere Technologie live vorführen konnten, ergaben sich viele neue Projektanfragen. Das war dieses Jahr nicht möglich. Wir mussten natürlich darauf reagieren und haben z. B. Live Demos und Präsentationen für Interessenten online angeboten, um ihnen unsere Vorzüge näherzubringen. Der Vorteil dabei ist, den zeitlichen Aufwand für den Kunden reduzieren zu können, natürlich hoffen wir darauf, dass wir bald wieder unsere Interessenten in Frankreich empfangen können. Der reale Kontakt ist durch nichts zu ersetzen, wie es auch bei den Ausstellungen der Fall ist. Der Kunde kauft nur dann ein Produkt wie eine Maschine im 6-stelligen Bereich, wenn er nicht nur technisch überzeugt ist, sondern sich auch gut aufgehoben fühlt.

Der reale Kontakt ist durch nichts zu ersetzen, wie es auch bei den Ausstellungen der Fall ist.

Nichtsdestotrotz konnten wir wichtige neue Kontakte knüpfen sowie Projekte initiieren. Meiner Einschätzung nach hat sich die Krise unterschiedlich ausgewirkt. Einige Firmen – von Kurzarbeit betroffen – haben ihre Neuinvestitionen auf das nächste Jahr verschoben. Andere konnten ihre Auftragseingänge sogar steigern respektive beabsichtigen, neue Märkte anzugehen und investieren dementsprechend auch in weiteres Produktionsequipment.

Und ihr Plan für 2021 – was werden wir zu erwarten haben?

Stefan Grawunder: Selbst ein Optimist würde nicht erwarten, dass wir im nächsten Jahr einen uneingeschränkten Alltag erleben werden, privat wie auch beruflich. Präsenzveranstaltungen werden sicherlich noch eine Zeit lang virtuell stattfinden, ebenso Kundenbesuche sowie Vorführungen. Glücklicherweise gibt es technisch die Möglichkeiten dazu. Ich denke, der Trend zu weiterer Spezialisierung und der Erweiterung des eigenen Produktportfolios  wird sich weiter fortsetzen. Was unsere Rotationsstanzmaschinen betrifft, findet die Integration verschiedenster Lasereinheiten immer größere Nachfrage. Materialabtragungen  und Strukturen von wenigen µm sind möglich, finden zum Beispiel Anwendung in der Medizintechnik (Microfluidics). Der Laser ermöglicht ein sehr präzises, feines Schneidbild bei gleichzeitiger Flexibilität in der Geometrie.

Ich denke, der Trend zu weiterer Spezialisierung und der Erweiterung des eigenen Produktportfolios wird sich weiter fortsetzen.

Eine besonders herausragende Entwicklung – besonders für Europa – zeichnet sich durch den Bau und die Inbetriebnahme von sogenannten „Gigafactories“ für die Herstellung von Batteriemodulen  im Bereich E-mobility für die nächsten Jahre ab. Europa holt jetzt in diesem Markt am stärksten auf. Unsere Rotationsstanztechnik dient hierbei auch zum Gelingen einer wirtschaftlichen Serienproduktion.

Dorey wird im Februar 2021 in Frankreich eine neue SYSCO-Rotationsstanzmaschine zu Test- und Demozwecken am Standort in Frankreich erhalten. Diese wird selbstverständlich mit einer Lasereinheit ausgestattet sein. Interessenten sind herzlich eingeladen, neue Projektanfragen dort umsetzen zu lassen bzw. selbst vor Ort Versuchsläufe durchzuführen. Eine Neuerung wird außerdem sein, dass jetzt Kenndaten der Maschine auf dem Smartphone dargestellt werden können. Somit ist ein Überblick der wichtigsten Funktionen jederzeit gewährleistet und kann mit Daten anderer Maschinen verknüpft werden.